とまと訪問看護リハビリステーションの武井です。
最近、新しい資格を取得するためにがんばってます！
と書くと、医療、福祉系の資格？と思われるかもですが、実は全く違ってバドミントンの審判の資格です。座学のほかに実技の試験もあるので久々に緊張してます。
さて、今回は訪問看護ステーションの仕事の中でも「営業活動」について書きたいと思います。現在、とまと訪問看護リハビリステーションには営業専門のスタッフが在籍しておりますが、営業スタッフが在籍しない訪問看護ステーションがほとんどだと思います。営業と聞くと、抵抗を感じる医療職も多いと思います。しかし訪問看護ステーションにおいては、実際に訪問する看護師や理学療法士などの医療職の営業も重要になってきます。
■訪問看護ステーションの営業活動は2ステップで
訪問看護ステーションの営業活動は時期によって以下の2つに分けて考えることが必要です。
○存在を知ってもらう
○存在を常にアピールする
とまと訪問看護リハビリステーションもそうでしたが、オープンしたばかりの時はほとんど知名度はありません。なのでまずは「存在を知ってもらうため」の営業活動が必要です。
そのためには、パンフレットを居宅介護支援事業所に配布するなど、いわゆる広告的手法での営業を行います。営業スタッフが在籍していなかった時のとまと訪問看護リハビリステーションでは、私たちスタッフも知り合いのケアマネージャーさんに連絡したり、訪問エリアの居宅介護支援事業所に伺いパンフレットを持っていったりなどもしました。
開業から日が経つと、存在はある程度知られてきます。この時期に大切なのが、関係者に「存在をインプットし続けること」です。
ケアマネージャーさんは、多くの事業所とつながりがありますが、
新規の依頼をするときに、「ぱっとアタマに浮かんだ事業所に依頼する」ということも必ずあります。そのために、営業活動で常に存在をアピールすることが必要なのです。
たとえば、「満杯になった」「まだ枠がある」「もうすぐ空くかも」といった状況を頻繁に伝える、スタッフが増えたことを連絡するなどして、存在が忘れられないようにします。
このスタイルの営業は、営業専門スタッフだけでなく、看護師や理学療法士などが、利用者さんの状況をこまめに報告することでも効果があります。ケアマネージャーさんとのコミュニケーションを密にして、「とまと訪問看護リハビリステーション」の名前を刷り込んでいくという感じです。
■訪問看護ステーションが営業を行う相手は？
前のところでも書いたように、営業先としてはまずはケアマネージャーさんです。ケアマネージャーさんはもっとも重要な営業先であり、営業がうまくいけば、時には別のケアマネージャーさんを紹介してくれてつながりが広がっていくこともあります。
また、病院のソーシャルワーカーさんや地域連携室への営業活動も忘れず行いましょう。入院から在宅になるタイミングで訪問看護を必要とすることも多いので、ここでも「事業所の知名度を上げる・知名度を維持する」ことが大切です。
■「営業」が予想外に成功した例と失敗する大きな要因
ある時、私はケアマネージャーさんから制度について相談を受けました。たぶん新規には繋がらないだろうと思ったのですが、とりあえずその場でわかる限りの説明をして、資料なども送付しました。
すると、その後、新規依頼をいただけたんです。これは成功例ですね。
それ以来、新規依頼に繋がらないだろうと思っても「相談してもらったら、全力で行く！」と決めています。相談してもらえる関係性が大切だとわかったからです。
その反面、営業が失敗するだけでなく、信頼関係も失われるという痛い経験もしました。
そこから学んだのは、営業トークの中でも、「知った顔はしない。自信がないことは言わない」ということです。
先に書いたようにケアマネージャーさんとお話していると、なにかを尋ねられたり、相談されたりすることも多いですが、知らないこと、わからないことは、正直にそう言いましょう。そして後で調べてお伝えすればいいのです。
また、間違えたことを言ってしまった時も、それが些細なことであったとしても、ごまかしたり、「まぁいいか」で済ませず、間違いがわかった時点で素直に訂正する方が予後はずっといいです。
実際、そのように対応したケアマネージャーさんには新規依頼をいただくこともできて、営業失敗から挽回ができました。
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今回はとまと訪問看護リハビリステーションでの経験を元に、訪問看護ステーションの営業活動について書いてみました。参考にしていただければうれしいです。
次回、もう一度、営業活動について書く予定ですが、そこでは私が行っている営業活動の秘策も公開する予定です！