とまと訪問看護リハビリステーションの武井です。
子どもがチームに入っていることがきっかけで、ノリと勢い？で、バドミントンの審判の資格を取ることにしたのですが、11月に実技の試験が迫ってきて、少々焦っています。
さて、先回にひき続き、今回のブログも訪問看護ステーションの「営業活動」についてです。
訪問看護ステーションにとって営業活動がなぜ重要かということは先回説明しましたが、今回はその営業活動のポイントについて書いてみます。
■本当は教えたくない（？）営業のコツを公開
「事業所を知ってもらう」「事業所の存在を常にアピールする」ことが大事とわかっていても、具体的にどう営業すれば？と悩んでいる方もいるかもしれません。あまり頻繁に連絡してかえってウザがられたら…と迷うこともあるでしょう。
そんな方に秘策をお伝えします。
秘策その1 できる限り「手渡し」する
計画書、報告書などケアマネージャーさんに渡す書類はたくさんあります。これらは郵送ではなく、できる限り直接手渡しましょう。顔を合わせて渡す時に多少なりとも会話もできますし、そもそも訪問したという事実で事業所の存在をアピールできます。
そして、例えばモノを売る営業なら商品の説明が肝心ですが、訪問看護リハビリステーションの場合はわたしたち自身がいわば「商品」ですから、対面の機会を増やすことで人柄や雰囲気をケアマネージャーさんにできるだけ知ってもらうことが重要です。ケアマネージャーさんもよく知っている「商品」なら利用者さんに紹介しやすくなります。
秘策その2 名入りグッズを利用する
利用者数を増やすには、ケアマネージャーさんがマッチングを考えた時にどれだけ事業所の名前を思い浮かべてもらえるか、がポイントになります。
例えば選挙運動で候補者名を連呼するようにとにかく「名前」を覚えてもらわないといけません。
そのためには、目に付くところに「名前」があると効果的です。書類を入れる封筒、ファイルをはじめとして、事業所の名前が書かれているものが役立ちます。
ケアマネージャーさんが、「どこのステーションに声をかけようか…」と思った時にデスクの上にとまと訪問看護リハビリステーションのファイルがあったら、それが決め手になることだってあるはずですから。
その点、とまと訪問看護リハビリステーションは、名前にもロゴマークにもインパクトがあるので有利かなと思っています。
秘策 その3 飛び込み営業はポイントを押さえて
ケアマネージャーさんに対しては居宅支援事業所に飛び込み営業もありです。ただし月初は各事業所から実績報告がきて業務が忙しいので、飛び込み営業をするなら、月初めから10日までは避けましょう。また月末は訪問で不在のことも多いので、狙い目は月の真ん中あたりです。
飛び込み営業の場合は、会えたらラッキー、話せたらすごい幸運ぐらいに思っておいてもいいですが、必ず名刺を交換すること、パンフを渡すなど、「訪れた痕跡」を残すことが大切です。
新しい事業所には、飛び込みでもいいので必ず挨拶に行くこと。つきあいのある事業所にも新しいスタッフが入ったら一緒に挨拶にいくことも重要です。
ちなみに、居宅支援事業所とは違い、病院系を訪れる時には前もってアポイントメントをとることが必要です。段取りをしっかり行った上で訪れ、必要なことを簡潔に説明することが歓迎されます。
秘策 その4 自分の事業所の「ウリ」を整理しておく
営業活動では、自分が所属する事業所をアピールするわけですが、内容をより詳しく説明しようとして情報を網羅しすぎると、かえって相手の印象に残りにくくなったりするので注意しましょう。
営業に行く前には自社の「ウリ」の部分をあらかじめ復習しておくと役立ちます。
とまと訪問看護リハビリステーションのリハビリ部門の場合だと、「全職種そろっている」ということがかなり強みです。STまでいるところはあまりないですから。また女性の利用者さんは女性のリハ職に担当して欲しいと希望されることも多いので、女性のリハ職がいることも喜ばれます。
そして、看護部門では経験豊富な看護師さんが多いので、医療依存度の高い利用者さんにも対応可能というところがポイント高いです。
このように他の事業所と差異をつけられる部分をしっかり整理しておき、営業相手が一番求めていそうなところから順にアピールすることが成功のコツといえます。
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2回にわたって、訪問看護ステーションの営業について書いてみました。
ご参考になれば幸いです。
暑い夏もやーっと終わり、急に気温が下がる日も増えてきましたので、みなさまお身体に気を付けてお過ごしください。